En händelserik vecka

Bloggen lutar sig tillbaka och försöker smälta all den information vi fått denna vecka.
Och naturligtvis tolka och sätta in informationen i ett större sammanhang.
Om vi börjar med intervjun VD gav till den excellenta sajten Biostock först.
Jag tror att den intervjun gavs för att vi marknaden skulle förstå vad Bolaget håller på att åstadkomma rent konkret. Min tolkning är Bizznizz. Ja exakt,Bizznizz. Man gläntar på förlåten och ger oss en vink att den ack så åtråvärda godispåsen (tillbehörsmarknaden) kommit inom räckhåll och redan öppnats en aning.
Inne i den där godispåsen väntar de allra sötaste pralinerna (Marginal x Volym = Big money).
Men först till intervjun. 
Markeringar och fetningar i texten är mina egna och medvetet utvalda för bättre förståelse av sammanhanget.

PHI satsar hårdare på mjukvaruförsäljning

På senare tid har Phase Holographic Imaging (PHI) expanderat sitt distributörsnätverk till Frankrike, Italien och Polen, ingått ett immunonkologisamarbete med ett större bolag samt utökat sitt samarbete med amerikanska Biospherix. Nu sjösätter bolaget en större satsning som ska utöka antalet kunder. Detta sker genom en betydande vidareutveckling av App Suite, en mjukvara som används tillsammans med bolagets cytometer Holomonitor M4. BioStock fick möjlighet att ställa ett par snabba frågor till vd Peter Egelberg.

När man talar om mobiltelefoner är en uppdaterad app (applikation) oftast inget att höja på ögonbrynen över. När det gäller en sofistikerad produkt för läkemedelsindustrin och forskning i absolut framkant, kan dock en ny app få stora konsekvenser. Det är detta Lundabolaget Phase Holographic Imaging (PHI) hoppas på när man nu lanserar sin mjukvara App Suite 2, för cellvänlig analys av laboratorieodlade celler som ger användarna fler automatiska tillämpningar och högre flexibilitet.

En mognadsprocess från hårdvara till mjukvara

PHI har i och med de nya applikationerna för Holomonitor App Suite lagt räls för hur bolaget kommer arbeta framgent. Bolaget har gått från utveckling av hårdvara till försäljning av mjukvara. App Suite 2 ger större fokus på den kommersiella potentialen vilket vittnar om att bolaget nu har nått en ny mognadsgrad där man etablerat sig som en viktig samarbetspartner som hörsammar kundernas önskemål och utformar nya analysmöjligheter för dessa.

Lägre produktionskostnad när produkten är klar

Fördelen med mjukvarudriven försäljning är att när man väl investerat i utvecklingen av apparna, är den efterföljande produktionskostnaden per ny såld licens i princip noll. PHI:s framtida omsättning kommer därför sannolikt i mångt och mycket att drivas av försäljning av mjukvara, givet det faktum att såväl distributörer som kunder uppskattar enkelheten i att sätta upp och utföra olika försök.

 »App Suites enkelhet gör att distributörernas säljare kan sälja våra produkter enbart efter några timmars utbildning, vilket innebär att betydligt flera säljare aktivt kan sälja våra produkter. Ju större en säljkår är desto viktigare är enkelheten för att snabbt kunna utbilda en större säljkår. Det är ingen slump att det tydliga intresset från större aktörer sammanfaller med lanseringen App Suite« — Peter Egelberg, vd PHI

Fokus på mjukvara förenklar och skapar flexibilitet

App Suites enkelhet ligger i att en app mäter en sak. Önskar kunden mäta något annat köper och använder kunden en annan app.
Till skillnad från konventionell teknik gör PHI:s HoloMonitor-teknik det möjligt för forskare att studera levande cellers beteende utan att cellerna färgas med en reagens. Reagenser är dyra och omständliga att använda samt giftiga och påverkar det forskarna vill mäta, cellernas beteende. Dessutom innebär tillsättandet av en reagens att cellprovet inte kan återanvändas för att mäta någon annan cellegenskap.
Tack vara att HoloMonitor filmar cellprovet utan att någon att reagens tillsätts kan samma film återanvändas för att mäta olika cellegenskaper genom att köpa till och använda flera App Suite-appar. Det är till och med så att PHI:s kunder kommer att kunna återanvända gamla filmer för att mäta nya cellegenskaper i takt med att PHI:s utvecklar och lanserar nya App Suite-appar.
(OBS) Detta koncept med dess möjligheter är helt nytt för branschen. (OBS)
För närvarande säljs App Suite-apparna till en engångskostnad, vilket minimerar administrationskostnaderna och förenklar för bolagets universitetskunder.
Betalningsmodellen kan dock komma att ändras på sikt och anpassas efter framtida kundgrupper.

Positiva reaktioner

PHI framhåller att forskare som man har visat App Suite för, har gett positiv feedback. Forskarna uppskattar att det går snabbt att sätta upp försök, att App Suite är lättarbetat samt att analysresultaten visas i realtid på ett illustrativt och simultant sätt, vilket ger en snabb återkoppling till vad som försiggår i provet inne i cellinkubatorn.

Kundregister ger bättre kundkontakter

Mjukvaran kommer att kunna beställas via PHI:s nya webbshop på bolagets hemsida.
Detta medför att PHI får direktkontakt med kunderna, trots att det är distributörerna som i huvudsak sköter försäljningen. Därmed kommer PHI att själva kunna maila ut information om uppdateringar, nya appar och ny funktionalitet direkt till kunderna. Därigenom skapas ett mervärde för kunderna, samtidigt som bolaget får en närmare relation till slutkunden istället för att all kontakt sker via tredje part, distributörerna.

BioStock nådde PHI:s vd Peter Egelberg för att få veta lite mer om de nya strategierna.

Vad hoppas du att ni skall uppnå med denna vidareutveckling av App Suite?
– Naturligtvis uppskattar våra kunder App Suites enkelhet, men enkelheten uppskattas inte minst av våra distributörer. Att utbilda säljare är dyrt och tar tid. App Suites enkelhet gör att distributörernas säljare kan sälja våra produkter enbart efter några timmars utbildning, vilket innebär att betydligt flera säljare aktivt kan sälja våra produkter. Ju större en säljkår är desto viktigare är enkelheten för att snabbt kunna utbilda en större säljkår.
Det är ingen slump att det tydliga intresset från större aktörer sammanfaller med lanseringen App Suite.
Hur kan de nya användningsområdena hjälpa er att locka fler kunder och behålla de som ni redan har?
– Vi driver på för att öka automatiseringen ute i cellabben. Användningsområdena är inte nya, men våra automatiserade applikationer är det. Med App Suite 2 har vi fyllt på vår automatiska applikationsportfölj med nya appar och fler appar är något vi fortsätter att utveckla vidare.

Min kommentar
Först en tillbakablick
Själva grunden i PHI`s affärsíde är användarvänlighet. Att med smartness och egen erfarenhet från annan marknad (se VD,s bakgrund) överföra det till ny marknad,forskning.Men inte genom att konstruera en superavancerad produkt (hiskeliga utvecklingskostnader) få har råd att köpa och få har förmåga att använda.
Det ska de etablerade bjässarna ägna sig åt. Utveckla flaggskepp enbart riktad till ett fåtal användare som ex på nivå Nobelpristagare.Det ger cred och bygger bjässens varumärke på längre sikt. Men lönsamt är det sällan sett till själva produkten.
Vad PHI har identifierat är glappet mellan hög användbarhet och användarvänlighet till en förhållandevis låg investeringskostnad för dess användare.
En ny aktör med ny teknik och det erbjudandet tenderar att ofta ha längre startsträcka på en mogen marknad. Man får ofta driva marknaden framåt på egen hand vilket få mindre bolag har resurser och uthållighet till.
Därför är det enbart positivt, till och med önskvärt att det finns snarliknande aktörer,konkurrenter,som är med och introducerar ny teknik på marknaden.
Med det i ryggen spelar vi fram filmen till nuläge.
Bolaget har nu nått den mognadsfas där tekniken de erbjuder fått fäste på marknaden (mått på det har PHI själva) och de kan börja tjäna pengar. Instrumentet HoloMonitor är ena benet,det andra är tillbehörssidan och då framförallt apparna/assay:er.
Instrumentet är mer eller mindre färdigutvecklat berättar man i intervjun.Innebär noll eller marginella kostnader vid ev nykunds behovsjusteringar framöver.Tillverkningskostnad är det som gäller framledes.
Istället är man tydlig med att man kommer skruva i affärsmodellen och fokusera på intäktssidan,dvs tillbehörssidan. "gå från utveckling av hårdvara till försäljning av mjukvara"
Att den är lönsam (extremt lönsam vid volymförsäljning) får vi exempel på i texten: "efterföljande produktionskostnad per ny såld licens är i princip noll kr".
Man berättar vidare att för en forskare ska kunna beställa en app/assay måste forskaren gå till Bolagets hemsida och där utföra beställningen. Det ger PHI 1. hela marginalen 2. en tight kundrelation vilket är varje företags innersta våta dröm. Tänk alla erbjudanden om kundklubbar,kort osv...vi konsumenter översköljs av.
Men relationen forskare - mjukvarulev är av annan dimension förutom det direkta ekonomiska utfallet. Uttrycket att ha "örat mot marknaden" blir i det här fallet bokstavligen att ha "örat vid användarens mun". Man kommer få direktrespons på att utveckla bef app till nåt ännu bättre,man kommer få signal direkt från marknad vad de efterfrågar och slipper därigenom både kostnad för behovsanalys som kostnad för app som inte riktigt motsvarar vad forskarna vill ha,lägre marknadsföringskostnader då målgruppen är inom synhåll...osv...
Jag kan räkna upp fler fördelar med tight kundrelation men stannar här.
Hursom, detta är tydligt exempel på det jag skrev inledningsvis : Användarvänlighet i dess bästa skrud.
Ok,hur lönsamt är detta då? Vid max användande och flyt pratar vi årliga intäkter i X hundra miljoners klassen.Och detta enbart räknat på apparna.Instrumentförsäljningen blir då "icing of the cake".
Kassakossa får vid best case scenario en helt ny innebörd. Allra,allra,allra best case är 1-10 Miljard Euro..årligen.
Sug på den meningen ett tag. 1-10 Miljard Euro årligen utan mellanhänders marginalplockande.
Vi går till bevis för att styrka bloggens påstående.

Den snabbfotade kan då applicera info i bilden på nuläge och räkna pot kommande intäkter.
Ex: Vi har idag ca 150 HoloMonitoranvändare.Om hälften av dessa utför hälften av 10 studier/år till hälften av angiven maxkostnad 10 000 Euro blir ekvationen 75*5*5000 = 1,875 000 Euro.
Nästan 20 Msek i årliga intäkter enbart på mjukvaruförsäljning.
Utfallet vid 500 användare ? 1000 användare? Var går gränsen för en bjässe att våga stå utanför ett uppköp?
Och hur intresserad är VD av att sälja hela verksamheten ink appar när volymerna Holoanvändare når och överstiger dessa siffror?
Mitt svar: En 7jäkla hög köpskilling kanske är motiverande nog. Under 200kr/aktien? No way Jose!
       😎                           😎                               😎
I denna presentation berättar VD bla om assay:er, hur dessa fungerar och hur många som används vid forskning..mm.. Se hela filmen,den är hyperaktuell i dagsläget.Sprid den gärna med.
Presentationen/filmen förklarar intresset av att själva äga och sälja dessa assay:er.
Mjukvaruintäkterna har potential till 10X värdet av instrumentförsäljningen årligen.
Vi står som sagt vid godispåsens öppning : apparna är framtagna, försäljningskanalen är framtagen.
Det berättar intervjun om.
                                               Mvh the99

Ps. nästa inlägg kommer handla om Bolagets andra nyhet, att etablera ett dotterbolag på den amerikanska marknaden. Bloggen tror att bägge nyheterna hör ihop på ett smart sätt. Ds