Intervju med VD

Den eminenta sajten Biostock har intervjuat VD med anledning av senaste tidens händelser.
I intervjun får vi ny information om både nuläge samt bakgrund.

PHI:s vd kommenterar teknikutvärderingsavtal

5 juni, 2019

När Phase Holographic Imaging nyligen arrangerade en välbesökt investerarträff höll vd Peter Egelberg en presentation där han informerade mer ingående om de diskussioner och utvärderingsavtal bolaget har med två större börsnoterade branschaktörer. 
BioStock var på plats och följde upp med en intervju.

Peter Egelberg, VD Phase Holographic Imaging  (PHI)

Peter, du berättade i din presentation om era två pågående utvärderingssamarbeten – hur kom ni i kontakt med de här två bolagen?
– Affärsutvecklingsenheten för Bolag 1 tog kontakt med oss i september 2018.
I oktober 2018 tog vi själva kontakt med Bolag 2 för att sondera intresset för ett samarbete.
Hur lång tid kan denna typ av affärsdiskussioner ta?
– Det är inte ovanligt att den här typen av diskussioner pågår i 6 – 12 månader, om inte längre.
Är de bägge aktuella bolagen konkurrenter?
– Nej, Bolag 1 marknadsför cellanalysinstrument och annan laboratorieutrustning.
Bolag 2 är en ledande tillverkare och leverantör av antikroppar för cellbiologisk forskning.
Forskare behandlar cellodlingar med antikroppar för att därefter mäta cellernas reaktion i cellanalysinstrument. Bolag 1 och 2 marknadsför alltså kompletterande produkter.

Du berättade att ni har haft ett antal telefonkonferenser med Bolag 1 och att de har besökt er vid två tillfällen i Lund. Det andra besöket som ägde rum i april omfattade fem personer, med både divisions- och marknadschefen för bolagets laboratorieutrustning i spetsen. Hur tolkar du det?
– Min tolkning är att de har insett fördelarna med grundtekniken, holografisk mikroskopering, och bestämt vilket bolag som har de bästa förutsättningarna att tillhandahålla tekniken. Under hösten 2018 ”shoppade de runt” bland bolagen som potentiellt kan tillhandahålla tekniken, vilket var anledningen till att de kontaktade oss. Under vintern valde de ut oss bland dessa bolag, vilket ledde till det andra besöket hos oss i Lund.
Du nämnde även att representanter för Bolag 1 i efterföljande diskussioner efter det andra besöket hos er sade att ”PHI’s HoloMonitor technology is very interesting to us. PHI’s technical capabilities fit our sales and marketing capabilities very nicely”. Hur tolkar du det uttalandet?
– Jag tolkar det som att de var mycket nöjda med vad de såg under det andra besöket och att de vill gå vidare, vilket är bakgrunden till att vi nu har tecknat ett marknadsutvärderingsavtal.

Enkelheten att använda HoloMonitors avancerade funktionalitet är en av de främsta anledningarna till Bolagens intresse. Bild: PHI

 Vad innebär egentligen ett marknadsutvärderingsavtal?
– Marknadsutvärderingen syftar faktiskt inte främst till att bedöma kundintresset. Huvudsyftet för båda parter är att bedöma hur väl deras säljorganisation kan komma att lyckas med försäljningen av HoloMonitor, men syftet är också att skapa en bild av hur HoloMonitor kan positioneras både prismässigt och funktionsmässigt inom befintligt produktsortiment. I sammanhanget skall man komma ihåg att nya produkter i en stor organisation behöver säljas till säljarna.
Kan Bolag 1:s befintliga sortiment vara i konflikt med vad PHI erbjuder, av någon anledning?
– Ja, detta är bakgrunden till att man vill positionera en ny produkt inom ett befintlig produktsortiment. Detta för att undvika att produkter försäljningsmässigt kannibaliserar på varandra. Innan man går vidare i slutförhandlingar är det därför viktigt att veta om det behövs produktjusteringar för att undvika kannibalisering och i så fall hur omfattande dessa justeringar skulle vara.

»Ser båda parter tydligt att motparten kan leverera finns det goda möjligheter att slutförhandlingarna leder till något mycket trevligt för PHI och dess aktieägare.«
– Peter Egelberg, vd PHI

När tror du att ni inleder slutförhandlingar och vad skulle dessa kunna innebära?
– Det beror på utfallet av marknadsutvärderingen. För vår del behöver vi se att de kan ge oss de sälj- och marknadsföringsmuskler vi i dag saknar. De vill se att vi kan leverera de produkter och den teknik som de saknar. Ser båda parter tydligt att motparten kan leverera finns det goda möjligheter att slutförhandlingarna leder till något mycket trevligt för PHI och dess aktieägare.

Under presentation berättade du att ni i april besökte Bolag 2 i USA. Vad föranledde besöket?
– I februari ingick vi ett teknikutvärderingsavtal med Bolag 2.
Vi besökte bolaget för att inleda utvärderingen genom att installera ett HoloMonitor-instrument i det labb som ansvarar för utvärderingen. Under besöket deltog vi även i ett gemensamt seminarium och träffade olika representanter för bolaget under ett antal dagar.
Som vi tolkar det har Bolags 2:s utvärdering varit lyckosam. Vad kan det leda till?
– Ja, redan under tiden vi var där kunde de med HoloMonitor se cellbeteende som de aldrig tidigare har sett.
Det fick oss att inleda diskussioner om ett fördjupat vetenskapligt samarbete.
Vad innebär ett sådant vetenskapligt samarbete?
– I vår bransch bygger all marknadsföring på vetenskapliga resultat. Ett vetenskapligt samarbete mellan två kommersiella parter syftar till att ta fram det underlag som ligger grund för framtida gemensam marknadsföring.
Vad kan det vetenskapliga samarbetet leda till?
– Det beror på utfallet. Även här kan det leda till något mycket trevligt för PHI och dess aktieägare.
Hur stor betydelse har börsvärdet för prislappen på PHI vid en eventuell försäljning?
– Finns det bara en intressent har börsvärdet betydelse. Det sätter då en nedre och övre gräns där de flesta aktieägare är tillräckligt nöjda. Det är därför viktigt att bolaget har resurser och uthållighet för att kunna föra diskussioner med flera intressenter.
Är det av denna anledning ni nu för diskussioner med flera intressenter?
– Ja.